调整发展战略 数字化是推动银行商业模式变革的重要力量

近年来，云计算、人工智能、机器学习等新兴技术迅速发展，为银行业产品和业务模式创新带来新的机遇;加之互联网公司进军金融业，给银行带来新的挑战，很多银行都在逐渐调整发展战略，向数字化方向转型。

在银行业数字化过程中，商业模式也发生重大的变化，呈现获客渠道线上化，营销方式多元化，价值服务开放化等特征。本文围绕银合作伙伴、关键业务、核心资源、价值主张、客户关系、渠道通路、客户群体、成本结构以及收入来源九个维度，建立银行商业模式的模型。

1、在合作伙伴方面

银行面对的合作伙伴通常包括内部合作伙伴和外部合作伙伴。对内，银行需要处理各部门、分支机构之间的关系，在部门管理、业务协同等方面采用数字化方式，提升业务效率，降低沟通成本。对外，银行需要加强与各类技术服务商、企业、其他金融机构的合作，完善业务系统和信息系统的建设，拓展丰富的服务场景。

2、在关键业务方面

一般而言，银行的传统业务主要包括存、贷、汇、投资理财以及中间业务等，业务对手包括个人、企业以及银行同业机构。在数字化转型的过程中，银行的关键业务会发生哪些变化呢?

付晓岩在《银行数字化》转型一书中提出，"数字化环境下对银行的要求是服务的及时性、贴心性，而不是金融服务的'花样'"。对此笔者深表赞同。银行数字化改变了金融服务的提供方式，这种数字化的方式使金融服务更加高效，并且可以推动服务内容的创新，但是这种创新是水到渠成的、符合市场需求的。

笔者认为，银行可以通过新兴技术改变传统业务的获客、运营、管理方式，降低运营成本，提升业务效率，比较普遍的方式可以总结为以下几点：

1、 从营业方式上，建立或完善手机银行、网上银行业务模式，在线上开展业务。

2、 在具体服务的提供方式上，采用区块链、数字签名、eKYC、大数据等技术，可以快速识别用户身份信息、签署智能合约、加强风险管理等。

此外，需要加强与各行业、各场景的连接性，输出银行的金融服务能力，拓展开放银行业务。

3、银行核心资源

在银行核心资源方面，在银行账户持有率比较高的国家和地区，银行天然具有大量的用户基础和数据基础;而在银行账户持有率较低的国家和地区，代理商往往扮演着重要的角色。根据贝恩、谷歌、淡马锡发布的"Fulflling its Promise - The Future of Southeast Asia's Digital Financial Services"，2018年，在东南亚印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南六国的4亿成人中，充分享受银行服务的人口仅有1.04亿，拥有银行账户，但是不能充分享受信用卡、投资、理财等银行服务的为0.98亿，而没有银行账户的人口数量高达1.98亿。在这些国家和地区，银行与各类代理商(比如商店)进行合作，用户通过代理商进行充值、取款，最终银行可间接触达终端用户。

技术是推动银行业及金融服务变革的重要动力。就如弗雷德里克在《货币金融学》中提到的，"计算机和通信技术的发展是推动金融创新的最重要的供给变化"，"它降低了处理金融交易的成本，金融机构可以通过为公众创建新金融产品和提供新服务获取更大的利润空间"。此外，技术在提升交易安全性方面起到举足轻重的作用。例如，"Visa高级授权"服务在支付领域应用人工智能技术，帮助金融机构一年内防范约250亿美元的欺诈损失。

4、在价值主张方面

商业银行的作用主要体现在四个方面，即：(1)信用中介，实现资金在借贷双方之间的筹措和融通 (2)支付中介，为客户提供收付、结算等业务 (3)变社会各阶层的积蓄和收入为资本(4)创造信用流通工具，比如银行券、支票等。

在数字化过程中，银行依然具有上述方面的价值和作用，不过在信用中介、支付中介方面面临着来自互联网公司的挑战。二者在业务中既有竞争又有合作，形成一种微妙的关系。银行如何挖掘自身的价值、定位价值主张?

笔者认为，银行需要将自身的核心资源与能力转化为价值，实现内部、外部赋能。比如，将丰富的用户资源与大数据技术结合，基于用户画像建立或完善信用体系、营销体系。再比如，充分利用银行的账户构建能力、用户管理能力、出金入金能力等，提供开放银行服务，为不同的业务场景赋能。付晓岩在《银行业数字化转型》中提到"生态管理是落实开放式架构管理能力的重要环节，开放式架构设计要求更好地连接所有参与方，而这种连接并不是单纯的技术连接，还包括更为重要的商业连接"。笔者认为，在银行价值主张的打造过程中，银行需要处理好与各合作伙伴之间的关系，不能仅仅做合作伙伴的渠道和工具，而是成为金融生态体系的积极构建者。

5、在客户群体和客户关系方面

在数字化过程中，银行的客群依然包括个人和企业两种类型。

在客户关系维护方面，当前很多银行面临"僵尸账户"的问题，客户活跃度低，而银行还需维护账户，耗费一定成本。笔者认为，银行应与客户建立长期的、活跃的、有效的关系。通过自拓流量入口或者与商场、平台等机构合作，利用银行账户体系构建能力，为合作伙伴构建积分账户、红包账户、优惠券账户等，输出营销服务功能，在帮助合作伙伴获客、维护客户的同时，提升本行账户的活跃度。

6、在渠道通路方面

在数字化过程中，银行对线下网点的依赖性逐渐降低，通过手机银行、网上银行、电子钱包等形式获得更多客户。但是这些渠道面临着来自挑战者的竞争，在有些国家，挑战者的APP已经占据了大部分的前端流量入口。笔者认为，在挑战者尚未崛起的国家，银行需把握先机，占据流量入口;在竞争激烈的国家，银行可以考虑多元化合作方式，间接获取用户流量。

7、在成本方面

二战后，美国出现全国性的信用卡，美国运通、大来俱乐部在该业务上取得一定的成功。后来几家商业银行想要进一步扩展市场，但是由于交易成本过高而失利。笔者认为，在数字化的过程中，成本是不可忽略的问题。数字化过程主要依托于技术、管理等方面的改变，因此主要成本包括系统建设和升级以及运营成本、研发成本等。

8、在收入来源方面

参照国内部分银行的财务报表可看出，银行营业收入主要来源包括利息收入、手续费及佣金收入、投资收益等。尽管很多银行净利息收入在营业收入中的占比达到60%以上，但是受利率市场化、竞争加剧等因素的影响，部分银行净利息收益率、ROAA有所下降;同时，受益于电子银行、信用卡等业务的开展，一些银行手续费及佣金收入增长较快。

笔者认为，在数字化过程中，银行原有的存贷利差盈利模式将继续占有重要地位，但是由于银行与外界合作方式的改变，手续费、投资的类型将会增多，比重将越来越大。

市场竞争如大浪淘沙，胜者为王。当前，金融科技浪潮一波又一波地袭来，银行唯有积极拥抱科技，拥抱数字化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地!

关键词： 数字化